Η αγορά άλλαξε! – Η εκπαίδευση των πωλητών σας;

στις

Χρόνος ανάγνωσης: περίπου 3 λεπτά 

Η εκπαίδευση που παρέχετε στους πωλητές επηρεάζει τα έσοδα της εταιρίας σας.

Πότε ήταν η τελευταία φορά που αναρωτηθήκατε για το τελικό της αποτέλεσμα

Απαντήστε σε 7 κρίσιμες ερωτήσεις και αναπροσαρμόστε τα προγράμματα που παρέχετε, ή επιλέγετε.

  1. Η εκπαίδευση απαντά σε σύγχρονα ερωτήματα; Η νοοτροπία και η αγοραστικές συνήθειες των πελατών άλλαξαν. Τα μέσα επίσης. Αναπόφευκτα νέα ερωτήματα δημιουργούνται. Για παράδειγμα: Πως προβάλω την επιχείρηση και τα προϊόντα της, από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Αν η εκπαίδευση δεν απαντά ικανοποιητικά, τότε αργά ή γρήγορα, θα βρεθείτε να αντιμετωπίζετε διηπειρωτικούς πυραύλους με καριοφίλια.
  2. Χρησιμοποιούνται πραγματικές καταστάσεις; Οι αναπαραστάσεις ρόλων, ή τα case studies, έχουν πολλαπλάσια επίδραση και αποτελεσματικότητα. Ιδίως, όταν φτιάχνονται από τους ίδιους τους συμμετέχοντες. Η διαχείριση πραγματικών καταστάσεων προκαλεί μεγαλύτερο ενδιαφέρον και προφέρει λύσεις που θα υιοθετηθούν άμεσα.
  3. Αναπτύσσονται οι συμμετέχοντες; Βασικός στόχος κάθε προγράμματος είναι η μεταφορά τεχνογνωσίας. Πάνω από όλα όμως, θα πρέπει να βοηθά τους συμμετέχοντες να αντιληφθούν τη μοναδικότητα της προσωπικότητας τους. Να εντοπίσουν τον τρόπο που επικοινωνούν και πουλάνε. Μόνο έτσι θα λειτουργήσει η αυτοβελτίωση. 
  4. Γίνεται όπως πρέπει; Η εκπαίδευση δεν τελειώνει στην αίθουσα. Κάθε σεμινάριο θα πρέπει να ολοκληρώνετε με μια συνάντηση αξιολόγησης. Μια εβδομάδα μετά την ολοκλήρωση του σεμιναρίου και αφού έχουν δοκιμαστεί στην πράξη όσα συζητήθηκαν είναι απαραίτητο και χρήσιμο να πραγματοποιηθεί μια συνάντηση αξιολόγησης. Στην συνάντηση αυτή φροντίστε να παρευρίσκονται όλοι οι συμμετέχοντες του σεμιναρίου και ο εκπαιδευτής, ή ένας έμπειρος συντονιστής. Συζητήστε ανοιχτά, όχι μόνο για τη θετική επίδραση του σεμιναρίου, αλλά και για τα σημεία που δεν φαίνεται να δούλεψαν στην πράξη. Μόνο έτσι θα επιτύχετε το μέγιστο, από κάθε εκπαιδευτική προσπάθεια.
  5. Υπάρχουν μετρήσιμα αποτελέσματα; Ανεξάρτητα με το αν η εκπαίδευση απευθύνεται σε νέους, ή καταξιωμένους πωλητές, όλοι χρειάζονται νέα ώθηση. Σημασία όμως έχει να είναι στοχευμένη και να συνδέεται με μετρήσιμους δείκτες. Τέτοιοι μπορεί να είναι τα έσοδα, οι πωλήσεις, το άνοιγμα νέων αγορών, η συγκέντρωση συστάσεων κλπ. Όσο οι στόχοι δεν είναι μετρήσιμοι, τα αποτελέσματα δεν θα μπορούν αξιολογηθούν και το πιθανότερο είναι το πρόγραμμα να μην δημιουργεί κανένα ενδιαφέρον.
  6. Προπονείτε τους πωλητές σας; Τώρα που πήρατε τις βασικές τεχνικές και φέρατε τους πωλητές σας στην αίθουσα για να συζητήσουν για την εκπαίδευση, πόσο συχνά φροντίζετε για την εξάσκηση τους; Οι αθλητές και οι ηθοποιοί αφιερώνουν ατελείωτες ώρες στην προετοιμασία. Αν πας στο μεγάλο παιχνίδι (στον πελάτη) απροετοίμαστος, τότε το αποτέλεσμα τις περισσότερες φορές δεν θα είναι ευχάριστο. Άρα, ο κάθε υπεύθυνος εκπαίδευσης, προϊστάμενος πωλήσεων, ή επιχειρηματίας έχει ένα πολύ σημαντικό ρόλο να παίξει. θα πρέπει να αναλάβει τον ρόλο του προπονητή και να επενδύσει στην εξάσκηση των πωλητών του, πάνω σε αυτά που μάθανε από την εκπαίδευση.  «Η εξάσκηση φέρνει την τελειότητα».  
  7. Έχετε μείνει στην εποχή της κασέτας; Η κάθε εταιρεία μπορεί να ξεκινήσει να δημιουργεί βάσεις δεδομένων με τις καλές πρακτικές όπου οι εκπαιδευόμενοι θα μπορούν να ανατρέχουν και να εκπαιδεύονται ακόμα και μόνοι τους. Οι νέες τεχνολογίες όπως το elearnig κερδίζουν συνεχώς έδαφος και δίνουν νέες δυνατότητες στην εκπαίδευση και το υλικό που μπορείτε να διαθέσετε στους πωλητές σας.
Γράφει: Ο Γιάννης Παπαϊωάννου 

Υποβολή Σχολίου

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s