Ποιος είναι ο τελευταίος πωλητής που θυμάστε;

στις

Χρόνος ανάγνωσης: περίπου 3 λεπτά

Σε καθημερινή βάση ερχόμαστε σε επαφή με 4 ή 5 πωλητές κατ’ ελάχιστο οι οποίοι θα μας βοηθούν να πραγματοποιήσουμε τις αγορές μας.

Ποιος είναι όμως ο τελευταίος πωλητής που θυμάστε;

Αν η απάντηση είναι: Κανένας!!!, τότε ανήκετε στην πλειοψηφία.

Αν όμως η απάντηση είναι: Ναι… θυμάμαι…! Τότε αναρωτηθείτε. Θα συστήνατε αυτόν, ή την εταιρία του στους γνωστούς σας;

Σε αυτή την περίπτωση η θετική ανταπόκριση στατιστικά πέφτει πολύ χαμηλά.

Πως είναι δυνατόν να συναλλασσόμαστε καθημερινά με τόσους ανθρώπους και σχεδόν κανένας να μην μας αφήνει μια τέτοια εντύπωση, ώστε να τον θυμόμαστε, ή πολύ περισσότερο να τον συστήνουμε;

Δυστυχώς, η εμπειρία που μας δημιουργούν οι περισσότεροι πωλητές είναι ότι μας εξυπηρετούν μηχανικά. Μάλιστα έχουμε φτάσει στο σημείο να πιστεύουμε πως όσο λιγότερο χρειαστεί να συναλλαχθούμε μαζί τους τόσο το καλύτερο, διότι δεν τους εμπιστευόμαστε.

Αν τώρα αναρωτηθείτε γιατί συμβαίνει αυτό, τότε θα συνειδητοποιήσετε ότι είναι ελάχιστοι οι πωλητές που κάνουν 2 βασικά πράγματα:

  • Δημιουργούν ένα φιλικό και ευχάριστο περιβάλλον επικοινωνίας που θα μας κάνει να νιώσουμε σημαντικοί και μοναδικοί.
  • Αφιερώνουν χρόνο για να μάθουν τι πραγματικά χρειαζόμαστε. Τις περισσότερες φορές έχουν στο μυαλό τους στόχους της εταιρίας και προσπαθούν επίμονα να μας κατευθύνουν προς τα εκεί.

Καθώς οι εποχές είναι δύσκολες και δεν υπάρχει η πολυτέλεια της απώλειας πελατών, σας παραθέτω έναν χρηστικό οδηγό με εργαλεία και τεχνικές οι οποίες, εφόσον χρησιμοποιηθούν σωστά, θα σας δώσουν τη δυνατότητα να εκπλήξετε ευχάριστα και να ξεχωρίσετε από το μέσο όρο των πωλητών που περνούν απαρατήρητοι.

1. Κλήση Υπενθύμισης (Reminding Call). Σε πρόσφατο άρθρο του, ο Peter Shankman παρακινεί τους αναγνώστες του να αφιερώνουν καθημερινά λίγο από το χρόνο τους για να επικοινωνήσουν τηλεφωνικά τουλάχιστον με 5 πελάτες, με τους οποίους έχουν καιρό να μιλήσουν. Δεν χρειάζεται να υπάρχει συγκεκριμένος λόγος. Καλέστε απλώς για να δείτε τι κάνουν. Κάποια μέρα, ίσως και σήμερα να χρειάζονται το προϊόν, ή την υπηρεσία σας και τότε θα είστε οι πρώτοι που θα σκεφτούν.

2. Οπτική επαφή. Σε εβδομαδιαία βάση ένας πωλητής έρχεται σε επαφή με 800 ανθρώπους. Με πόσους από αυτούς δημιουργείτε πραγματική οπτική επαφή.

3. Χαμογελάστε. Το αυθεντικό χαμόγελο του πωλητή, υποδεικνύει την θετική διάθεση του προς το πρόσωπο του πελάτη του. Χρησιμοποιήστε την ίδια τακτική και όταν επικοινωνείτε τηλεφωνικά. Το χαμόγελο ακούγεται!

4. Ανθρώπινο άγγιγμα. Μια χειραψία θα διαρκέσει μόνο μερικά δευτερόλεπτα, αλλά θα είναι η πρώτη και καθοριστική εντύπωση που δημιουργούμε για έναν άνθρωπο και τον χαρακτήρα του. Σημειώστε ότι η πρώτη εντύπωση αλλάζει πολύ δύσκολα. Επομένως, μια θερμή χειραψία δηλώνει τη ζεστασιά του ανθρώπου, το ενδιαφέρον και την θετική του διάθεση. Η χειραψία σε συνδυασμό με την οπτική επαφή και την κατάλληλη στάση σώματος δηλώνουν έναν άνθρωπο με αυτοπεποίθηση, θετική διάθεση που απολαμβάνει την επικοινωνία και δίνει στον συνομιλητή του το αμέριστο ενδιαφέρον του. Έρευνες επανειλημμένα έχουν δείξει ότι όταν ένας πελάτης τείνει το χέρι του για χειραψία, δύσκολα θα αρνηθεί μία ολοκληρωμένη και σωστά παρουσιασμένη πρόταση συνεργασίας. Επιπλέον έχοντας εδραιώσει μια γνωριμία, ένα απλό άγγιγμα στον ώμο υποδεικνύει οικειότητα και φιλικότητα. Σημειώστε όμως πως αυτή την προσέγγιση μπορείτε να την χρησιμοποιείτε μόνο όταν έχετε αναπτύξει την κατάλληλη σχέση και έχετε διαπιστώσει ότι οι πελάτες σας ανήκουν στην κατηγορία των ανθρώπων που αποδέχονται και εκτιμούν τέτοιας φύσεως επαφές.

5. Mία ανοιχτή και φιλική κουβέντα 10 δευτερολέπτων θα δημιουργήσει τις κατάλληλες προϋποθέσεις. Εν ολίγης με τον τρόπο σας δηλώνετε: Είμαι εδώ, σε ακούω και ενδιαφέρομαι.

6. Προσωπικά ενδιαφέροντα πελατών. Εάν θέλετε να ξεχωρίζετε και να σας έχουν σε περίοπτη θέση οι πελάτες σας, θυμηθείτε κάποιες χαρακτηριστικές λεπτομέρειες. Την επόμενη φορά που θα ‘ρθετε σε επαφή μαζί τους Ρωτήστε τους: “Πώς τα πηγαίνει ο γιος στο κολυμβητήριο. Του αρέσει;» Θα είναι μια πολύ θετική έκπληξη και μια απόδειξη της σημασίας που δώσατε στην προσωπικότητα του ανθρώπου και όχι στο πορτοφόλι του. Το βίντεο «The Science of Persuasion», περιγράφει τους παράγοντες που λειτουργούν πολλαπλασιαστικά στην δυνατότητα μας να γινόμαστε πιστικοί με ένα ηθικό και ουσιαστικό τρόπο. Σύμφωνα λοιπόν με τα ενδιαφέροντα συμπεράσματα που περιγράφονται στο βίντεο, επιλέγουμε να συνεργαζόμαστε με ανθρώπους που βρίσκουμε κοινά ενδιαφέροντα. Επομένως, αφιερώστε λίγο χρόνο σε μια ειλικρινή συζήτηση με τον πελάτη σας για να αναπτύξετε μια ειλικρινή σχέση μαζί του.

7. Αβρότητα: Πρόσφατα διάβασα ένα μήνυμα στο LinkedIn που με βρίσκει απόλυτα σύμφωνο «Μπορεί να ξεχάσουμε αυτά που μας είπε κάποιος, αλλά δεν θα ξεχάσουμε ποτέ πως μας έκανε να νιώσουμε». Η αβρότητα, επομένως δεν κάνει ποτέ κακό. Αρκεί να είναι αληθινή και ειλικρινά ειπωμένη. Πχ. Πραγματικά αυτό το χρώμα σας πηγαίνει. Γενικόλογα και υπερβολικά κομπλιμέντα όπως: «είσαι μία κούκλα», ή «αυτό το ρούχο σε δείχνει 30 χρόνια νεότερο», δημιουργούν ακριβώς τα αντίθετα αποτελέσματα από αυτά που επιθυμούμε. Γι’ αυτό άλλωστε, όλοι έχουμε να διηγηθούμε μια ιστορία από πωλητή ρούχων που υπερέβαλε σε βαθμό αστειότητας.

8. Δώσε μία χείρα βοήθειας. Στηρίξτε τους πελάτες σας, όταν σας χρειάζονται ακόμα και αν το θέμα δεν άπτεται απόλυτα του αντικειμένου σας. Είναι ανθρώπινη αντίδραση να θέλουμε να ανταποδώσουμε, όταν αισθανόμαστε υποχρεωμένοι.

9. Το ιστορικό προτιμήσεων των πελατών. Τα προγράμματα υπολογιστών Customer Relationship Managment αποτελούν πολύτιμο βοηθό για να συγκρατούμε όλα τα κρίσιμα και σημαντικά σημεία της συνεργασίας μας με τους πελάτες. Ενεργοποίησε τα προς όφελός σας.

Γράφει: ο Γιάννης Παπαϊωάννου 

Υποβολή Σχολίου

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s