15 Δοκιμασμένες Συμβουλές Πωλήσεων μέσω Τηλεφώνου

στις

Χρόνος ανάγνωσης: περίπου 6 λεπτά 

Σε πρόσφατο εταιρικό συνέδριο εκπαιδευτικού οργανισμού κλήθηκα να μιλήσω στους συμμετέχοντες σχετικά με την αξιοποίηση του τηλεφώνου για τη προώθηση υπηρεσιών κατάρτισης.

Είναι δεδομένο ότι η κατάρτιση είναι το πολυτιμότερο αγαθό που μπορείς να προσφέρεις σε μια αγορά εργασίας που ταλανίζεται από την ύφεση και την ανεργία. Επίσης, το τηλέφωνο εξακολουθεί να είναι πολύ αποτελεσματικό μέσο προσέγγισης ενός όσο το δυνατόν ευρύτερου  κοινού προσφέροντας μια πρόταση με αδιαμφισβήτητη αξία.

Επομένως, είναι αναγκαία η κατάλληλη προετοιμασία των στελεχών του χώρου για να μεταδίδουν αποτελεσματικά την αξία της πρότασης τους.

Παρακάτω ακολουθούν 15 δοκιμασμένες συμβουλές πώλησης για να μεταφέρετε το μήνυμα σας με επιτυχία:

1. Η βασική διαφορά μεταξύ της πώλησης μαθημάτων κατάρτισης και οποιουδήποτε άλλου προϊόντος, ή υπηρεσίας μέσω τηλεφώνου είναι ότι πουλάτε μη απτά οφέλη. Έτσι θα πρέπει να έχετε αναλυτική ικανότητα για να αντιλαμβάνεστε τις ανάγκες των συνομιλητών σας και δημιουργικότητα για να συνθέτετε προτάσεις με αξία.
2. Στην πώληση μέσω τηλεφώνου είναι πολύ σημαντικό να μπαίνετε άμεσα στο θέμα και τα οφέλη της πρότασης σας, διότι ο συνολικός χρόνος που θα σας διατεθεί από τον πελάτη κρίνεται μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα από την έναρξη της συνομιλίας.
3. Δώστε έμφαση στην ικανοποίηση των πελατών που έχουν συνεργαστεί στο παρελθόν μαζί σας. Είναι πολύ πιο εύκολο και αποτελεσματικό να τους προσεγγίσετε ξανά στο μέλλον επιτυγχάνοντας μια ακόμα πώληση.
4. Αν προσεγγίζετε νέους πελάτες φροντίστε να μάθετε αν συνεργάζονται με κάποια άλλη εταιρία διοργάνωσης σεμιναρίων (εταιρικοί πελάτες), ή αν έχουν παρακολουθήσει κάποια σεμινάρια στο παρελθόν (φυσικά πρόσωπα πχ άνεργοι) και ποια είναι η γνώμη τους απέναντι στην εκπαίδευση.
5. Χρησιμοποιήστε μια φιλική προσέγγιση στην πώληση σας και λειτουργήστε σαν σύμβουλοι και σταθεροί συνεργάτες των πελατών σας.
6. Αξιοποιήστε την εμπειρία σας για να δημιουργήσετε ένα δομημένο και ευέλικτο σενάριο προσέγγισης. Φροντίστε να έχει φυσική ροή όπως μια πραγματική συζήτηση, να είναι συνοπτικό, να παρουσιάζει ξεκάθαρα τα οφέλη που προσφέρετε και να παρέχει εναλλακτικές προσεγγίσεις και απαντήσεις ανάλογα με τις πιθανές αντιδράσεις του πελάτη.
7. Εντοπίστε ποιοι εμπλέκονται στην απόφαση και ποιος είναι υπεύθυνος για την τελική απόφαση. Φροντίστε να μιλήσετε σε όλους.
8. Σχεδιάστε την προσέγγιση σας έτσι ώστε να κερδίσετε το ενδιαφέρον των πελατών σε 45 δευτερόλεπτα. Τόσο θα είναι το παράθυρο ευκαιρίας σας.
9. Κατά την διάρκεια της κλήσης:

    • Ενημερώστε άμεσα και σύντομα για τον λόγο που καλείτε.
    • Χρησιμοποιήστε μια σύσταση για να κερδίσετε αποδοχή για να αναπτύξετε την πρόταση σας.
    • Βεβαιωθείτε ότι δεν ενοχλείτε χρονικά. Αν δεν είναι κατάλληλη η στιγμή ορίστε ένα τηλεφωνικό ραντεβού και τηρήστε το.
    • Ξεκινήστε με μια άμεση δήλωση για το όφελος που προσφέρει η πρόταση σας.
    • Ζητήστε ευγενικά την άδεια των πελατών προκειμένου να τους κάνετε ερωτήσεις.
    • Χρησιμοποιήστε ανοιχτές ερωτήσεις για να διερευνήσετε το ενδιαφέρον του συνομιλητή σας και να τους κάνετε να συμμετέχουν ενεργά στην συζήτηση. Ο μονόλογος θα σας οδηγήσει σε ένα κάθετο «όχι» όταν τελειώσετε.
    • Ζητήστε να σας κάνουν ερωτήσεις και επιδιώξτε την αντίδραση τους στα λεγόμενα σας.
    • Αναφέρετε τακτικά το όνομα του συνομιλητή σας. Δημιουργεί προσωποποιημένη επαφή και ξεπερνά την προκατάληψη του απρόσωπου πωλητή.
    • Μάθετε να ακούτε και να σημειώνετε. Ακολουθήστε την αναλογία 80% (χρόνος ομιλίας για τον πελάτη): 20% (χρόνος ομιλίας πωλητή). Όσο περισσότερο μιλάει ο πελάτης τόσο περισσότερα στοιχεία σας δίνει που μπορεί να σας οδηγήσουν στην πώληση. Σημειώνετε για να θυμάστε τα κυριότερα σημεία και επιχειρήματα που σας δόθηκαν.
    • Ελέγξτε την παρακολούθηση και το ενδιαφέρον των πελατών με ερωτήσεις. Π.χ. Πως σας ακούγετε; – τι σας αρέσει από αυτά που ακούσατε;
    • Μην ακούγεστε σαν μαγνητόφωνο. Κάντε μια ανοιχτή αληθινή κουβέντα.
    • Κρατήστε και χρησιμοποιήστε το πιο δυνατό πλεονέκτημα της πρότασης σας για την στιγμή που θα κρίνει την πώληση.
    • Μάθετε πώς να κλείνετε την πώληση. Αυτό είναι το αδύνατο σημείο των άπειρων πωλητών. Π.χ. ρωτήστε θα θέλατε να προχωρήσουμε στην κράτηση; – Ποιο πρόγραμμα προτιμάτε;
    • Ολοκληρώστε την συνομιλία συνοψίζοντας τα οφέλη της συνεργασίας, τις ενέργειες που θα κάνετε εσείς αλλά και οι πελάτες.

10. Χαμογελάστε! Η εικόνα που σχηματίζουν οι πελάτες για εσάς στο τηλέφωνο προέρχεται κατά 80% από τη φωνή σας και 20% από τις λέξεις που χρησιμοποιείτε. Επομένως δουλέψτε τη φωνή σας. Κάντε την να ακούγετε ευχάριστη και ενδιαφέρουσα. Το Χαμόγελο ακούγεται! Επίσης το χρώμα, ο τόνος και η ταχύτητα της ομιλίας δίνουν πολύ ισχυρά μηνύματα.
11. Μην απογοητεύεστε. Περίπου 30% των πελατών θα είναι θετικό εξαρχής και θα αγοράσει τις υπηρεσίες σας, άλλο ένα 30% δεν θα αγοράσει εκ προοιμίου και τέλος το υπόλοιπο 40% θα διαμορφώσει τη στάση του βάσει των ικανοτήτων του πωλητή. Μη φοβάστε την απόρριψη μάθετε από τα λάθη σας και βελτιώστε την προσέγγιση σας.
12. Ένας «λογικός» χρόνος διαχείρισης δεν ξεπερνάει τα 3 με 4 λεπτά. Μετά από αυτό το διάστημα η συνομιλία έχει πάρει λάθος δρόμο και πιθανότατα δεν θα καταλήξει σε θετικό αποτέλεσμα.
13. Αφήστε τους δυσαρεστημένους πελάτες να εκδηλώσουν τη δυσαρέσκεια τους. Η διακοπή θα επιτείνει την ένταση. Χρησιμοποιήστε την τεχνική «Take the H.E.A.T.».
14. Μην φοβάστε τις αντιρρήσεις. Μάλιστα ζητήστε από τους πελάτες να τις εκδηλώσουν. Οι αντιρρήσεις και η επιτυχής κάλυψη τους θα σας οδηγήσουν στην πώληση.
15. Βάλτε προσωπικούς στόχους και κρατήστε αρχείο για την πορεία σας.

Γράφει ο Παναγιώτης Μητρούλιας

Υποβολή Σχολίου

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s