Είναι η τιμή … «ο θάνατος του εμποράκου»;

στις

Χρόνος Ανάγνωσης: περίπου 5 λεπτά

Μετά τη «γνωριμία» μας με την Κρίση, έχουμε περάσει από την «Αλόγιστη στη Λελογισμένη κατανάλωση».

Βρισκόμαστε από το περισσότερο και μεγαλύτερο, στο καλύτερο και χρησιμότερο. Ως καταναλωτές περιμένουμε κάθε ευρώ που θα διαθέσουμε να μας παρέχει και περισσότερη Αξία.

Αυτό είναι το βασικό μήνυμα των καταναλωτών προς τον κόσμο της αγοράς τα τελευταία χρόνια. Πολλές επιχειρήσεις και πωλητές όμως, το έχουν παρερμηνεύσει. Οι μεν επιχειρήσεις προσφέρουν χαμηλότερη τιμή για χειρότερο προϊόν και οι δε πωλητές μοιάζουν σαστισμένοι μπροστά στην αντίρρηση για τη τιμή.

Είναι όμως το κόστος το μοναδικό κριτήριο και αποτρεπτικό για μια συναλλαγή;

Κάνω αυτή την ερώτηση σε κάθε πωλητή με τον οποίο συζητώ και η απάντηση αρχικά είναι με τα επιτάσεως «ΝΑΙ!»

«Ωραία λοιπόν, βάλε τον εαυτό σου στην θέση του πελάτη και απάντησε μου στο εξής: Δηλαδή, δεν έχουμε αγοράσει πότε κάποιο προϊόν, η υπηρεσία που θεωρητικά υπερβαίνει τα οικονομικά μας δεδομένα;»

Στην ουσία μια ρητορική ερώτηση, αλλά ακόμα και αν απαντηθεί αρνητικά, η πραγματικότητα μας διαψεύδει. Διότι, πολύ απλά σχεδόν όλοι έχουμε ξοδέψει χρήματα που δεν ήταν λογικό να το κάνουμε για πράγματα που τα κρατάμε στα χέρια μας, η τα φοράμε.  Ένα Smart phone, ή μια επώνυμη τσάντα, ή ακόμα και ένα ζευγάρι αθλητικά παπούτσια έχουν όλα το φθηνότερο ανταγωνιστή τους που απλά δεν επιλέξαμε.

Άρα υπάρχουν και άλλα κριτήρια που ξεπερνούν την τιμή σε βαρύτητα επιλογής.

Ποια είναι λοιπόν αυτά τα κριτήρια;

  1. Μας κολακεύει. Η αίσθηση που έχουμε, ή που θέλουμε να δημιουργήσουμε για τον εαυτό μας, την κοινωνική, ή οικονομική μας κατάσταση είναι ισχυρότατα κίνητρα. Δεν είναι τυχαίο πως οι εταιρίες πολυτελών ειδών αναπτύσσονται ραγδαία μεσούσης  της κρίσης. Αν ψάξετε, θα ανακαλύψετε πως υπάρχουν εταιρίες που μπορούν να σπρώξουν την αγοραστική διάθεση κάθε πορτοφολιού προς τα πάνω χωρίς όριο.
  2. Η εξυπηρέτηση είναι φιλικότερη. Πολλές εταιρίες υποτιμούν την απογοήτευση και το θυμό που προκαλούν στους πελάτες με την κακή εξυπηρέτηση τους. Η ηρεμία μας όμως και η εμπιστοσύνη ότι θα κάνουμε τη δουλειά μας, αξίζουν κάτι παραπάνω.
  3. Το κόστος συντήρησης είναι χαμηλότερο. Η επιλογή αυτοκινήτου είναι ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. Η απελευθέρωση της πετρελαιοκίνησης δημιούργησε τη δυνατότητα μιας έξυπνης αγοράς. Ένα πετρελαιοκίνητο αυτοκίνητο έχει υψηλότερη αρχική τιμή έναντι ενός βενζινοκίνητου, αλλά σε βάθος χρόνου και υπολογίζοντας το κόστος καυσίμου και συντήρησης η σχέση ανατρέπεται άρδην.
  4. Είναι ευκολονόητο. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες γίνονται όλο και πιο πολύπλοκα, σε βαθμό που να καταντάει βαρετή και αποθαρρυντική κάθε προσπάθεια να αναλύσεις, ή να συγκρίνεις. Κανένας πελάτης δεν θέλει να αποκτήσει διδακτορικό για να κατανοήσει όλους αυτούς τους σύνθετους παράγοντες (χαρακτηριστικά, τρόπους πληρωμής κλπ). Μια ευκολονόητη λύση, ή ένας αξιόπιστος συνεργάτης που θα μας βοηθήσει να καταλάβουμε, θα κερδίσει την προτίμηση μας, έστω και αν μας κοστίσει κάτι παραπάνω.
  5. Συμπαθούμε προσωπικά τον συνεργάτη μας. Σχεδόν όλες οι συναλλαγές μπορούν να γίνουν εξ’ αποστάσεως (τηλέφωνο, email , website κλπ). Επιλέγοντας να συνεργαστούμε με άνθρωπο αυτόματα οι συναισθηματικοί παράγοντες εντάσσονται στην επιλογή μας. Η προσωπικότητα του ανθρώπου που συνεργαζόμαστε συνιστά ένα πολύ ισχυρό κριτήριο. Σημειωτέον, οι σχέσεις που δημιουργούνται από τις συνεργασίες μας αποτελούν ισχυρότατο ανάχωμα έναντι του ανταγωνισμού. Δεν είναι λίγες οι επαγγελματικές σχέσεις που άντεξαν στην κρίση και τον εξοντωτικό ανταγωνισμό χάρη στην προσωπική σχέση του πωλητή με τον πελάτη.
  6. Θα παραδοθεί άμεσα. Κανένας δεν θέλει να περιμένει για να αποκτήσει αυτό που μόλις πλήρωσε. Αν επομένως μπορεί να παραδοθεί άμεσα με ένα μικρό κόστος τότε πιθανότατα να το επιλέξουμε.
  7. Η απόκτηση του είναι ευκολότερη. Πολλοί από μας θα προτιμούσαμε να παραγγείλουμε μέσω ίντερνετ και να μας παραδοθεί κατ’ οίκον. Αν το έχουμε λοιπόν, σαν επιλογή το κόστος αντικαταβολής π.χ. δεν θα μας ενοχλήσει. Επιπλέον, μερικοί από μας δεν θέλουν να γίνουν ούτε υδραυλικοί, ούτε προγραμματιστές ή οτιδήποτε άλλο για να γλιτώσουμε μερικά χρήματα. Αν π.χ. το μηχάνημα, ή το λογισμικό που αγοράσαμε μπορεί να εγκατασταθεί χωρίς να μας προκαλέσει επιβάρυνση τότε αποκτά μεγαλύτερη αξία.
  8. Δεν αξίζει το κόπο. Και προφανώς δεν μιλάμε για το προϊόν, ή την υπηρεσία. Εννοούμε τη διαφορά τιμής από τον ανταγωνισμό. Δύσκολα θα μπούμε στον κόπο να δημιουργήσουμε μια νέα συνεργασία, αν η διαφορά κόστους δεν δίνει πραγματικό κίνητρο.
  9. Άλλοι λόγοι. Ο απώτερος στόχος είναι να προσεγγίσουμε νέο πελατολόγιο, νέο δίκτυο συνεργατών κλπ. Μπορεί λοιπόν, αυτοί οι απώτεροι στόχοι να αξίζουν ένα υψηλότερο κόστος.

Συνεπώς, από την μια πλευρά, δουλειά των επιχειρήσεων είναι να εξορθολογήσουν το κόστος και να προσθέσουν αξία στην πρόταση τους. Παράλληλα, από την άλλη ρόλος των  ανθρώπων των πωλήσεων είναι να παρουσιάσουν αποτελεσματικά την Αξία για την Τιμή.  

Έτσι, «ο θάνατος του πωλητή» κατά παράφραση του τίτλου του θεατρικού έργου δεν είναι παρά ένας ενδιαφέρον τίτλος.

Γράφουν ο Παναγιώτης Μητρούλιας & Γιάννης Παπαϊωάννου

Υποβολή Σχολίου

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s