Αν λοιπόν, οι συστάσεις δεν μπορούν να δουλέψουν εδώ, τότε που;

στις

Χρόνος Ανάγνωσης: περίπου 3 λεπτά

Υπάρχουν πολλές στρατηγικές πωλήσεων, αλλά καμία αποτελεσματικότερη από τις Συστάσεις. 

Η αξία τους, βρίσκεται στο γεγονός πως «συνεργαζόμαστε μόνο με όσους εμπιστευόμαστε»!

Σε πρόσφατη «Παγκόσμια Έρευνα Εμπιστοσύνης στη Διαφήμιση» που διεξήχθη από την Nielsen, τα ευρήματα ήταν τόσο αναμενόμενα, όσο και συντριπτικά. Οι ερωτώμενοι απάντησαν ότι  εμπιστεύονται τη γνώμη των ανθρώπων που γνωρίζουν σε ποσοστό 92%. Ενδεικτικά, η διαφήμιση στην τηλεόραση έρχεται στην 6η θέση με ποσοστό εμπιστοσύνης μόλις 47%.

Επιπλέον, οι στατιστικές δείχνουν πως οι συστάσεις μπορούν να οδηγήσουν σε μια επιτυχημένη πώληση σε ποσοστό 50% κατ’ ελάχιστο, το οποίο όμως μπορεί να ανέβει στα εκπληκτικά επίπεδα της τάξεως του 70% ή και 90%.

Επομένως, κανένας πωλητής δεν θα χρειαζόταν να ξαναβρεθεί στην δύσκολή θέση να προσεγγίσει αγνώστους με πολύ χαμηλές πιθανότητες πώλησης. Βέβαια, αυτό προϋποθέτει αποτελεσματική διαχείριση των τεχνικών της συγκέντρωσης συστάσεων και αξιοποίησης της επιρροής που μπορούν να έχουν οι ικανοποιημένοι πελάτες στον κύκλο γνωριμιών τους.

 Στην κατεύθυνση αυτή υπάρχουν 6 κανόνες:

  1. Κάντε τις συστάσεις προτεραιότητα. Συχνά η αναζήτηση συστάσεων είναι μια άτολμη προσπάθεια στο τέλος της επικοινωνίας με τον πελάτη, που είναι καταδικασμένη να καταλήξει σε απόρριψη. Οι συστάσεις θα πρέπει να είναι η κύρια μέθοδος ανάπτυξης του δικτύου επαφών και των πωλήσεων σας. Μια άκαιρη και «άτσαλη» προσέγγιση οδηγεί σε αποτυχία και η αποτυχία σε απογοήτευση. Υπάρχει βέβαια, μια πολύ σημαντική ένδειξη για την καταλληλότητα της χρονικής στιγμής και τις πιθανότητες επιτυχίας. Αυτή είναι η στιγμή που θα νιώσετε ότι έχετε κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη.
  2. Χτίστε εμπιστοσύνη. Ο κύκλος γνωριμιών μας είναι πολύ ευαίσθητος χώρος για να τον διαταράξει κάποιος άγνωστος. Χρειάζεται λοιπόν δουλειά και επιμονή, για να οικοδομήσετε τις σχέσεις που θα επιτρέψουν στους πελάτες σας να συναινέσουν στην προσέγγιση του κύκλο τους. Το σημαντικότερο βέβαια είναι να αποφύγετε τη λάθος τρέχουσα αντίληψης, της γρήγορης και πρόσκαιρης πώλησης.
  3. Δώστε πρόσθετη αξία στις σχέσεις των πελατών σας με τον κοινωνικό τους περίγυρο. Μην τους κάνετε να το μετανιώσουν που σας σύστησαν. Μια φορτική αγενής προσέγγιση θα έχει αρνητικό αντίκτυπο και σε αυτούς. Αντίθετα, ένας πωλητής που θα δώσει λύσεις και αξία στις ανάγκες των γνωστών μας, θα ενισχύσει και την δική μας αξιοπιστία.
  4. Ξεπεράστε τον φόβο της απόρριψης. Είστε πωλητές και η απόρριψη είναι μέρος της δουλειάς, ή αλλιώς (comes with the territory). Θα πρέπει να επικεντρωθείτε επομένως στην αύξηση της αποδοχής και όχι στην απόρριψη.
  5. Υιοθετήστε δείκτες απόδοσης. Όπως ακριβώς αξιολογείτε κάθε παράμετρο της πώλησης, έτσι θα πρέπει να υιοθετήσετε δείκτες που θα σας βοηθήσουν να παρακολουθείτε την αποτελεσματικότητα των συστάσεων. Μόνο έτσι θα μπορέσετε να εντοπίσετε τα σημεία βελτίωσης.
  6. Μετατρέψτε τους ευχαριστημένους πελάτες σε συμμάχους σας. Μην μείνετε στην απλή συγκέντρωση συστάσεων. Προετοιμάστε το έδαφος για την προσέγγιση σας, με την συνεργασία, ή την υποστήριξη του ανθρώπου που σας συστήνει. Μια καλή κουβέντα εκ μέρους του, ή ένα ραντεβού με την παρουσία του, θα αυξήσει κατακόρυφα τις πιθανότητες και την αποτελεσματικότητα σας.

Τέλος, σημειώστε ότι ζούμε σε μια χώρα όπου οι διαπροσωπικές σχέσεις παίζουν καθοριστικό ρόλο σε κάθε τομέα της κοινωνικής, οικονομικής και πολιτικής ζωής. Το networking που εμφανίζεται σαν σύγχρονη τάση, για μας δεν είναι ανακάλυψη, (πιθανότατα μάλιστα να γνωρίζουμε πολλά για την παθογένεια του υπερβολικού networking), αλλά τρόπος λειτουργίας κάθε κοινωνικής δομής.

Αν λοιπόν, οι συστάσεις δεν μπορούν να δουλέψουν εδώ, τότε που;  

Γράφει: Ο Παναγιώτης Μητρούλιας

Ένα Σχόλιο Προσθέστε το δικό σας

  1. Ο/Η ΜΖ λέει:

    Ο Χριστακης στο βιβλίο του Συνδεδεμένοι υποστηρίζει ότι η φύση του ανθρώπου είναι να δημιουργεί και να ζει μέσα σε κοινωνίες και η λύση στην κοινωνικοοικονομική κρίση μπορεί να δοθεί αν προσπαθήσει να αλλάξει την homo economics υπόσταση του και να γίνει homo dictious. Βέβαια θα συμφωνήσω ότι η χρήση των κοινωνικων δικτύων χάνει την ουσία της όταν ξεπερνά τα όρια.

Υποβολή Σχολίου

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s